不同類型的元器件分銷商，在過去有著涇渭分明的界限，但是，你會看到國際分銷巨頭們越來越重視中小長尾市場，它與線上業(yè)務(wù)模式又有著天然的關(guān)聯(lián)。本土元器件分銷商的數(shù)量在未來兩至三年一定會越來越少，行業(yè)大整合的歷史一定會重現(xiàn)……

這是在2018年全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會上，來自元器件分銷行業(yè)的諸位大咖們共同探討的話題。作為ASPENCORE全球雙峰會的峰會之一，此次領(lǐng)袖峰會上的圓桌論壇主題定位為產(chǎn)業(yè)新生態(tài)下的分銷業(yè)，嘉賓包括好上好集團(tuán)董事長王玉成、拍明芯城CEO夏磊、中國電子分銷商分會（CEDA）理事長談榮錫、南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長沙宏志、元器件分銷行業(yè)資深顧問吳振洲、艾睿電子中國區(qū)銷售副總裁蔣溢頎，六位來自于國內(nèi)外代理商、獨(dú)立分銷商、元器件電商以及行業(yè)協(xié)會的資深人士。

效率至上

單靠增加人力和倉儲空間來擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，正在成為分銷商們巨大的壓力，因此更省成本的線上模式被看好。另外，本土分銷商相較于國際大型分銷商在運(yùn)營效率上存在差距，進(jìn)一步提高效率也能從中摳出利潤。

好上好集團(tuán)董事長王玉成認(rèn)為，效率對分銷商來講非常重要，如今所有成本都在增加，獲客成本增加，利潤下降，人員成本增加，倉儲、運(yùn)輸都在增加，確實(shí)是非常大的難題。艾睿做得好是因?yàn)樗麄兊娜司a(chǎn)值高，他們相對來講比本土分銷商強(qiáng)很多。開拓新市場，比如汽車、工業(yè)，它的利潤率相對好一點(diǎn)。我發(fā)現(xiàn)一個新的名詞就是中等收入陷阱，我們已經(jīng)步入中等收入陷阱，下面怎么發(fā)展我很迷茫，但是電商發(fā)展很好，他們快速發(fā)展?，F(xiàn)在電商相對來講成本比我們單個要低一些，所以他們未來幾年會走得非?？臁?/span>

好上好集團(tuán)董事長王玉成

拍明芯城CEO夏磊表示，大學(xué)畢業(yè)生的工資今非昔比，企業(yè)用工成本上升，這就更需要第三方服務(wù)公司來服務(wù)這個行業(yè)。傳統(tǒng)的代理商優(yōu)勢非常強(qiáng)，如果聚焦在優(yōu)勢上，把不必要做的東西外包給服務(wù)提供商，可能會有一個共贏的結(jié)果。

中國電子分銷商分會（CEDA）理事長談榮錫給出兩個解決方案：一是走規(guī)?；档蛦挝怀杀?，使你的盈利能力更強(qiáng)。二是走專業(yè)化，專業(yè)化是創(chuàng)造別人沒有辦法創(chuàng)造的價值，潛在或者應(yīng)該獲得的回報(bào)一定比其他公司好。無論用什么方式，其實(shí)每個公司的路都不一樣，千萬不要去跟著學(xué)，我認(rèn)為是死路一條。每家公司一定有它自己的特點(diǎn)，然后堅(jiān)持走自己的路。還有關(guān)注新東西，一定要開放的心態(tài)，多合作，要真心多合作，有時候靠自己完成一個大任務(wù)，還不如站在巨人的肩膀上或者幾個巨人一起進(jìn)行充分的合作，創(chuàng)造新的價值。

南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長沙宏志：提升效率的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一是從組織結(jié)構(gòu)上，如何真正建立系統(tǒng)。二是用貴的對的人。你用對的人一定要給貴的價格。真正貴的對的人是便宜的，如何找到對的人是很關(guān)鍵的因素。

南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長沙宏志

吳振洲：此次峰會論壇上，潤欣龐總的演講專門提到，曲線到一定程度兩極分化，中間層越來越少，利潤越來越薄，這時候效率的問題越來越大。我認(rèn)為不能只從效率談，大家要看到趨勢的變化。我感覺分銷越來越難做，不是十年前的情況，也不是十年后的情況，可能就是這兩三年分銷越來越難做。在座的艾睿再也不說自己是代理商，只說自己是IOT，我聽起來有點(diǎn)像萬科說自己不做房地產(chǎn)。我們這些中小公司是不是也得考慮不做元器件分銷呢？

艾睿電子中國區(qū)銷售副總裁蔣溢頎：總有一天我們不是分銷商，當(dāng)大數(shù)據(jù)消除不對稱信息，當(dāng)所有信息透明，對在座各位的生存都是很大的危機(jī)，我們的價值在哪里？與其講效率或者講利潤，我們可能要考慮我們今后生存的價值在哪里？如果只是靠吃供應(yīng)商的回扣或者客戶給你加點(diǎn)，基本上很難活下去，即使能活，說難聽一點(diǎn)也是茍延殘喘，就是活著而已。我覺得行業(yè)會有一個大的變革，就是分銷商終有一天脫去分銷的外衣，不能像行業(yè)好的時候等上家、下家給你利潤，你要找新的利潤增長點(diǎn)。怎么轉(zhuǎn)B2B？我覺得B2B不好走，到互聯(lián)網(wǎng)的年代真正能生存活下來的除了頭部企業(yè)，下面幾乎全部死亡。在座的都想往上發(fā)展，最后能活下來的也不會太多。這是遠(yuǎn)期。

阿里、京東入局，更說明分銷商應(yīng)關(guān)注長尾市場，現(xiàn)在還有機(jī)會

王玉成：互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)說了很多年要進(jìn)入這個行業(yè)，以前都是我們這個行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)做電商，國內(nèi)做得比較好的有很多，傳統(tǒng)代理商也有幾家做電商，但是都不成功。這里面不成功有幾個因素，因?yàn)楣?yīng)商控制很嚴(yán)，每個客戶要去報(bào)備，對做電商是不合適的。另外客戶太散，服務(wù)成本太高，所以傳統(tǒng)的一直沒有做起來。單獨(dú)做的這幾家增長是很快的，因?yàn)樗麄兺ㄟ^電商把以前的貿(mào)易商基本打掉了，現(xiàn)在遇到的難題是上游資源怎么解決，電商最大的是上游資源。在國際上有些有資源，有幾百上千家原廠合作，我們國內(nèi)沒有一家能獲得這個資源。我感覺阿里和京東有這個趨勢，因?yàn)榘⒗锖退泄?yīng)商談，這是一個跡象，它能把原廠的資源拉到這里。但是怎么運(yùn)用是阿里要想的。剛才艾睿的蔣總也說了，B2B業(yè)務(wù)怎么運(yùn)營，阿里現(xiàn)在還在摸索中，這個方向我覺得是對的，但是怎么實(shí)現(xiàn)可能是阿里和京東要面臨的問題。我們也和阿里溝通這個事，但是怎么操作還沒有頭緒，也在摸索中。

夏磊：這個事情很有意思，但我不太認(rèn)為這些老大們會到我們這個行業(yè)里來，因?yàn)樘?。這個行業(yè)要見效，即使阿里做也會很慢，除非他動用巨大的資金收購，那就不是他們電商團(tuán)隊(duì)能決定的事情，是非常高層次的人才能決定。而且他們忙著做很多東西，忙著做C的東西。因?yàn)镃端要收購一家公司就幾百億的GMV就有了，我們這些公司收購也沒有多少，所以這種情況下我不認(rèn)為阿里會大規(guī)模進(jìn)入這種行業(yè)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是上市公司，而且每年都是幾千億的流水。每年成長都要幾百億，我們這種行業(yè)表面看起來有這么大的盤，但是非常分散，滿足不了他們的胃口。

拍明芯城CEO 夏磊

談榮錫：談到未來的路，要擁抱或者歡迎各種嘗試，最終的贏家或者生存下來的公司是非常開放的，而且是合作的心態(tài)。我們直接參與到原廠開天貓直營店的事，而且我們開的旗艦店在行業(yè)當(dāng)中的增長速度各方面非常認(rèn)同。在我看來是多方優(yōu)勢互補(bǔ)，首先我們自己做行業(yè)的平臺，做任何電商一定要獲客。今天流量誰手上有？互聯(lián)網(wǎng)的巨頭公司掌握流量，但是不見得我們沒有機(jī)會，因?yàn)樗麄儾欢?，或許是目前還沒經(jīng)歷，還照顧不過來。我認(rèn)為這塊市場他們是看得到的，因?yàn)檫@是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的市場，體量又是非常大的，兩頭都很分散。這么非常完美的B2B場景，肯定會來。

是不是他們來了，如果再掌握供應(yīng)商資源，我們就沒法玩了呢？

我不這么認(rèn)為。因?yàn)榉?wù)的對象是不同的，艾睿的蔣總說關(guān)注長尾市場、新客戶，我們現(xiàn)在和阿里合作的主要場景是在IOT領(lǐng)域，IOT是分散化、碎片化的市場，特別適合目前在做這方面的嘗試。大家不要緊張，他們不會一下子把授權(quán)代理商全部干掉，我認(rèn)為絕對不會。因?yàn)榉?wù)的客戶是不一樣的，因?yàn)榇砩處Ыo上游客戶和原廠的價值不同，我認(rèn)為是互補(bǔ)的。我們的行業(yè)足夠大，在座各位也應(yīng)該有足夠正面的心態(tài)歡迎這樣的嘗試。

中國電子分銷商分會（CEDA）理事長談榮錫

沙宏志：一直在思考互聯(lián)網(wǎng)插入行業(yè)和行業(yè)自覺的運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提升效率究竟誰更有優(yōu)勢的問題，從根本來講我還是相信行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)的手段和運(yùn)營方法提升效率，更加有生命力。盡管互聯(lián)網(wǎng)大佬們攜重金、知名度，包括引進(jìn)高端人才，但是細(xì)分到每個領(lǐng)域都有它不同的東西。另外從本質(zhì)來講，這對他們是錦上添花的事情，對我們來說是生活的事，所以行業(yè)的人會用生命捍衛(wèi)我們吃飯的事。

這幾個平臺的知名度夠，流量入口夠，資金量足夠，他們可以在這個行業(yè)中切一塊我們的痛點(diǎn)走。如果把這個行業(yè)整個提升、顛覆，我想可能比較難。它可以占有一定的地位，未來這些會共存。

吳振洲：我戴帽子，有一個說法是行業(yè)的老農(nóng)民，我們在座大多數(shù)都是農(nóng)民，因?yàn)槲覀兪刂@個行業(yè)做了很多年，現(xiàn)在談到阿里巴巴、京東的時候，我感覺他們像漁民，這個地方一直是我們守著的，結(jié)果他們從海上漂過來要搶我們的飯碗？

剛才王總提到一個概念叫插秧，我不覺得阿里、京東是會插秧的，他們是漁民，漁民做的是撒網(wǎng)，把網(wǎng)撒下去有魚高興，沒魚轉(zhuǎn)一個地方又撒。如果實(shí)在沒有魚求老天爺指點(diǎn)。我們插秧的不一樣，一道一道的工序，把秧苗養(yǎng)大、施肥、收割，一棵樹從小種到大，然后等著它果實(shí)到來。這里面過程非常不一樣。所以我覺得農(nóng)民也不用太害怕漁民，農(nóng)民最終都是為了客戶，客戶才是我們的衣食父母?？蛻舫詰T了農(nóng)業(yè)食品，也想嘗一點(diǎn)海鮮，河鮮還是可以的，但是終歸農(nóng)民還是有飯吃的。還有一個細(xì)節(jié)，阿里巴巴上午有一個分享，他用一個詞叫用戶，這是典型的B2C用語，我們永遠(yuǎn)是講客戶。我不覺得他很懂行，客戶才是最重要的，用戶沒那么重要。這是我的看法。

蔣溢頎：我個人對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入我們行業(yè)抱有開放、歡迎的態(tài)度。坦白講我們和京東、阿里都有合作，雖然我們也有自己的網(wǎng)站，但是我們合作的東西是不一樣的。在與互聯(lián)網(wǎng)公司交流來看，至少短期來講，我們大家關(guān)注的目標(biāo)不是競爭，我不覺得短期內(nèi)競爭，他也跟我明說他沒有興趣變成重資產(chǎn)的公司，像傳統(tǒng)的代理商做備貨、壓款，他不擅長。他希望的是利用它的大數(shù)據(jù)，利用它對大數(shù)據(jù)分析的能力提前掌握客戶的需求方向，引導(dǎo)廠商開發(fā)出更貼近市場、更客制化的產(chǎn)品，這是它長遠(yuǎn)的目標(biāo)。

我不敢講20年、10年以后，5年之內(nèi)應(yīng)該符合我們提到帕累托眼睛的原則，人人受益，無人受損。他目前并不是搗亂，也許對貿(mào)易商來講有影響，確實(shí)增加透明度，少了灰色渠道。但是總體來講，有和我們不一樣的想法。長久會不會成為競爭對手，不好說，短期內(nèi)我們更多看到的是合作。

短期內(nèi)我看到的更多是線上線下的合作，把整個市場的蛋糕做大，大家發(fā)揮各自的強(qiáng)項(xiàng)。我覺得他沒有興趣簽授權(quán)代理，他現(xiàn)在開了很多店，但是絕大部分的入駐商家，其實(shí)真正賣的是開發(fā)工具或者選定的型號，不會把客戶完整的需求放到B2B上，因?yàn)楹芏鄸|西要線下人和人當(dāng)面聊，現(xiàn)場解決技術(shù)問題才能完成。線上只是完成交易的環(huán)節(jié)。我們這個行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是幫助我們完成交易環(huán)節(jié)，并沒有服務(wù)，服務(wù)只是在線下。我個人覺得短期內(nèi)是盟友，長期且行且珍惜，邊走邊看。

大客戶是供應(yīng)商自己談，中間客戶原來的利潤已經(jīng)消失。我認(rèn)為現(xiàn)階段如果有能力，作為代理商應(yīng)該關(guān)注Longtail，這個市場客戶和供應(yīng)商和整個市場的信息不是完全透明，供應(yīng)商不知道客戶在哪里，客戶不知道找誰買，因?yàn)樗€小。但是作為代理商來講，我們還是有投入的價值，雖然做起來辛苦，這是事實(shí)，但是目前來講就這部分，如龐總講的可能要做三千個方案才能拿到以前的銷售額，至少你還能拿到。如果不做這三千個，你再做20個，你的銷售額連原來的10%都沒有。我覺得近期我們應(yīng)該關(guān)注新公司、中小客戶，終有一天成千上萬的小公司里面會跑出一些大型的成功企業(yè)。遠(yuǎn)期來講，我覺得B2B是一條必由之路，但是這條路不好走。作為每家公司來講，你也要考慮自己的強(qiáng)項(xiàng)，不一定每家都要成為B2B行業(yè)的阿里、京東、淘寶，也可以考慮做小而美，B2B年代在專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域把它做到極致，也能活得很好。

分銷商整合的歷史一定會更激烈的重演

王玉成：這是自然規(guī)律，咱們逃避不了。跟著市場走，因?yàn)槭袌霈F(xiàn)在已經(jīng)決定了，我們這個行業(yè)的利潤空間太薄，必須要進(jìn)行資源的整合或者集中，這是一個大勢。像美國或者臺灣一樣，他們已經(jīng)走過這個過程。臺灣現(xiàn)在加起來也就是6、7家比較大的，剩下也算是非常小的。大陸大一點(diǎn)可能會留下一些，未來的局面會差得越來越大。會分幾類，一類是采購類，將來大的市場，比如手機(jī)、電視這類的消費(fèi)類市場，可能就是大的代理商服務(wù)。二是走技術(shù)性比較強(qiáng)的，你能幫原廠做很多技術(shù)，包括今天演講做汽車的，現(xiàn)在還沒有成為大市場的，我覺得這方面的代理商還有價值。還有一類是電商。我們比較痛苦，上又上不去，下又下不來，我一直在思考，我聽聽后面嘉賓講的，然后回去改變。

夏磊：到目前為止，所有人認(rèn)為代理商是主流的、正統(tǒng)的元器件銷售方式。這個銷售方式據(jù)我所知40年代就是這樣，到目前為止有70多年了，代理的方式面臨的問題一是利潤太薄，二是代理的銷售方式太重。所以代理必須做取舍。你到底要做什么，是拼命提高技術(shù)，別的方式能不干就別干了。比如你備貨，就交給愿意配合你的人備。如果你錢多就多備貨，技術(shù)里面就別干了。當(dāng)然，最好你們把庫存處理、供應(yīng)鏈管理這些東西交給我們電商來干，這樣就會發(fā)現(xiàn)你的核心資本回報(bào)率都會提高?？墒怯捎诖砟Ｊ揭呀?jīng)有70多年的歷史，所以說很多代理行業(yè)的老板只要日子能過得去就不愿意做改變，因?yàn)樗X得還可以，雖然我日子有點(diǎn)痛苦，利潤率越來越薄，每天比較累，但我還可以繼續(xù)努力，我什么都不愿意放棄，香港倉庫自己做、深圳倉庫自己做、研發(fā)團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)、錢要自己借，最后就很痛苦了。目前代理模式是非常有價值的，而且有核心競爭力，但是作為老板得做取舍。

談榮錫：2000年在北美市場，剛才各位也談到應(yīng)該有很多授權(quán)分銷商，然后到今天，剛才王總談到剩了幾家，我認(rèn)為歷史會重演，大者恒大，大的不見得會代表生存下去。我比較有幸的在十幾年前，在北美見證了非常大規(guī)模的、銷售非常大的公司消失了，這個消失并不代表它倒閉。今天中國應(yīng)該是存在超過一千家授權(quán)分銷商，不包括混合型和貿(mào)易商，包括貿(mào)易商更多。兩三年時間，有不少企業(yè)名字會消失，我認(rèn)為這個趨勢不可阻擋。我并不是在否認(rèn)現(xiàn)在授權(quán)分銷帶來的價值，我認(rèn)為這是兩回事。從企業(yè)的角度，我是覺得我們從業(yè)的各個公司不能不變化，一定要想辦法，因?yàn)檫@個競爭淘汰是比較殘忍的。當(dāng)然，這里面消失的公司，收購、并購會為了獲得更多資金的支持，大家可以看到很多本土企業(yè)有些非常有幸打通自己的市場，或許他們會有先機(jī)。其他的企業(yè)用什么方式使得自己能做得更扎實(shí)，我覺得這是非常大的話題。只是告訴大家歷史會重演，不變是真的很可怕的。

沙宏志：實(shí)際上已經(jīng)看到比較明顯的趨勢，各大原廠都在精簡代理數(shù)量，通過這么長時間對中國市場的觀察，他們也摸清了各種套路。確實(shí)很多代理的價值不能得到體現(xiàn)，而且市場拓展能力也不夠好。從之前的野蠻成長到現(xiàn)在的精簡，這是很明顯的狀態(tài)。另外市場的集中會支持供應(yīng)鏈的集中化。后面有幾種形態(tài)可以生存，像艾睿這樣的高富帥，有錢又有足夠大的Base，又有很強(qiáng)技術(shù)的推進(jìn)能力，另外還不斷演進(jìn)，這樣的公司肯定能生存。還有一些公司把運(yùn)營成本做到極致，你真的只給我三個點(diǎn)還可以賺錢。還有真正為行業(yè)提供價值的公司，這種可能偏小而美，還有就是互聯(lián)網(wǎng)解決長尾效率的問題，這幾個公司我認(rèn)為都是有生存空間的。就看我們在這中間取哪段，改變是必然會到來的，這點(diǎn)不要有任何的僥幸。

吳振洲：Charels說歷史會重演，我再加一句歷史一定會重演。我是做貿(mào)易起家的，大概98年前后，當(dāng)時在美國有600多家貿(mào)易商，到2000年的時候，美國只剩下一百多家，現(xiàn)在沒有幾家了。中國代理商現(xiàn)在大概有一千多家，貿(mào)易商好幾萬家，這種情況會持續(xù)下去嗎？肯定不會持續(xù)下去。去年的時候我舉過一個例子攜程，年紀(jì)大一點(diǎn)的會記得，10多年前大街小巷都是旅行社，回家買票都要找旅行社?，F(xiàn)在旅行社去哪里了？還有多少大街小巷的旅行社存在？沒了。我們這個行業(yè)還有一千多家代理，幾萬家貿(mào)易商一直這么存在嗎？我覺得肯定會重演，一定會縮小。

元器件分銷行業(yè)資深顧問吳振洲

吳振洲：Charels是從代理背景過來，我是貿(mào)易背景過來的，我們形成分銷商的兩類。實(shí)際上我很不看好貿(mào)易商的前景，但是他對貿(mào)易情有獨(dú)鐘，我想聽聽Charels的解釋，給大家鼓鼓氣。

談榮錫：此山望著那山高。貿(mào)易商會不會消失？很多人認(rèn)為貿(mào)易商不會特別容易。我認(rèn)為不會消失。我認(rèn)為我們要仔細(xì)看這個行業(yè)中的格局是什么樣的，誰是在背后真正游戲規(guī)則的創(chuàng)造者，是原廠。如果要透明，這個行業(yè)解決信息不對稱性，靠我們以及客戶都解決不了，唯一能改變的是原廠。今天沒有原廠的人。原廠不會做透明的事，因?yàn)樵瓘S的目的是使他的利潤最大化，什么樣的方式使它的利潤最大化？商學(xué)院的教科書里告訴我們是差異化的定價，不同的客戶定不同的價格，行業(yè)當(dāng)中的信息不對稱、不透明是原廠，原廠不改變定價策略，也不用他們改變，貿(mào)易商一定會存在，只是不一樣的方式做不一樣的東西。

吳振洲：我覺得貿(mào)易真的很難，現(xiàn)在阿里、京東來了，他們一來就是幾十、上百億過來，而且不放款。不放款是每個月可以周轉(zhuǎn)，如果100億進(jìn)入這個行業(yè)做電商，一年1200億的量沖擊進(jìn)來，沖擊的肯定是做貿(mào)易的。潤欣的線非常清楚，到了這個瓶頸的時候，利潤肯定會變薄。一張訂單的兩面，我們貿(mào)易商深深清楚一張訂單是兩面，一個訂單就是兩面派的，今天可以給你，明天可以給別人。最基礎(chǔ)的是利潤。調(diào)查訂單的時候很驚人的數(shù)據(jù)，客戶要求每年都降價，賬期每年都升高，外面來了那么多的資金，信息又這么透明。

蔣溢頎：不管是代理商還是貿(mào)易商，數(shù)量上近幾年大家一定都會減少。如果你說誰最后一個倒下，我覺得貿(mào)易商倒的得比代理商晚，代理商一定會先倒，貿(mào)易商畢竟沒有跟原廠拿線，我的線是靠我的關(guān)系或者我掌握的信息或者其他的手段從客戶端那邊獲得。原廠對它的控制相對弱，哪怕你不要，我買了我也可以賣高價，因?yàn)槲矣形业牟粚ΨQ、我有我的方法。這點(diǎn)在代理商那邊很難走。目前原廠對代理商的售價控制是非常嚴(yán)格的，你要冒著失去代理權(quán)的風(fēng)險干這個事，估計(jì)你不會做。

艾睿電子中國區(qū)銷售副總裁蔣溢頎

相對貿(mào)易商來講，代理商是重資產(chǎn)，在這種利潤越來越低的情況下，你說輕資產(chǎn)的公司先倒下還是重資產(chǎn)的公司先倒下？如果你處理不當(dāng)，可能是重資產(chǎn)先倒下。我們現(xiàn)在聽到更多的臺上講的是代理商日子越來越難過，很難聽到貿(mào)易商說日子很難過，小而美的貿(mào)易商可以找到自己發(fā)揮的空間，而且終有一日，代理商和貿(mào)易商的界限不會那么清楚，有可能總有一天我們跟貿(mào)易商是大江歸海，所有人做的事情一樣，那時候沒有區(qū)別。某一天我們可能都變成平臺，有些活不下去就離開這個行業(yè)，能活下來的都成為平臺，你只是提供交易還是提供物流還是提供集成能力。我們的服務(wù)對象是幫供應(yīng)商服務(wù)客戶，其實(shí)我們的存在是因?yàn)楣?yīng)商使我們存在，貿(mào)易商的存在可能是客戶需要它存在。最終來看誰決定這個市場？總體供應(yīng)商到最后是要看客戶，沒有客戶，供應(yīng)商也做不了。從客戶的角度我們最后都是貿(mào)易商。

過冬還是樂觀？

蔣溢頎：總體來說，作為全球性公司來講，我們重要的使命是幫助客戶找到最佳的方案，我們有全球布局，也可以幫助客戶找尋客戶。以前北歐有一個創(chuàng)新企業(yè)，想法很好，產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)做出來了，但是完全沒有供應(yīng)鏈的經(jīng)驗(yàn)，也不知道在哪里生產(chǎn)便宜，哪里質(zhì)量最好，我們通過全球供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)幫他在國內(nèi)找到工廠幫他代工，而且成功把他的東西在國內(nèi)銷售。我覺得在關(guān)稅或者全球貿(mào)易緊張的環(huán)境下，作為代理商如果有這個能力，我們還是可以做一些事情的。幫我們受到影響的最終用戶找到其他的代理方案，中國這方面可能受到影響，東南亞可能沒有影響，我們把這些企業(yè)推薦給我們的客戶。反過來對中國有些企業(yè)想走出去的，去國外，我們也可以提供這方面的建議或者幫助。幫他找到國外的用戶，所以我覺得這塊總體對我們影響不算太大，即使沒有關(guān)稅，我們?nèi)粘Ｓ性趲涂蛻糇鲞@些事情。短期內(nèi)說有影響，我覺得更多是我們的客戶對市場的信心對我們生意的影響，大過實(shí)際加關(guān)稅對我們產(chǎn)生的實(shí)際影響，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多客戶因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)的不確定性，不是目前5%、10%關(guān)稅的問題，不確定性對后面市場預(yù)計(jì)比較悲觀，包括投入、后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)、市場需求方面都做得非常保守，整個市場的總體情緒比較悲觀。政府一直呼吁要提振民營企業(yè)，希望強(qiáng)心針打下去幫助企業(yè)恢復(fù)信心，這對我們明年生意的影響可能更大。

沙宏志：最近市場，尤其我們做被動，這一年處在大起大落之中。這次大風(fēng)大浪就是一次洗禮，會洗掉很多。例如在這次風(fēng)暴中不檢點(diǎn)的行為，原廠會洗掉一些代理商，分銷商自己把握不好風(fēng)險就會被淘汰掉?？蛻敉ㄟ^你的大起大落中的表現(xiàn)又會洗掉一部分，這本身就是一次大浪淘沙的過程。這個過程中任何大喜大悲都會傷身體，我覺得還是要保持對市場和客戶的敬畏，保持這種敬畏之心，時刻思考改變和付出努力，至少可以比別人活得久一點(diǎn)。

談榮錫：過去兩三年行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展的過程，本身需要周期的調(diào)整，再加上現(xiàn)在國際上不穩(wěn)定因素的影響，可能很多人會觀望。主要的問題是還沒有塵埃落定，或許不穩(wěn)定，看不清楚，這是最大的問題。剛才談到短期的策略，我認(rèn)為一旦塵埃落定，反而是好事。無論在什么情況下，畢竟國家發(fā)展到今天，中國的市場、自有內(nèi)需的市場足夠大，我認(rèn)為不會是特別悲哀的情況，如果時間拖得越長，反而大家受傷更多。

夏磊：我覺得短期可能造成的情況是大家到處找替代品，不用美國原地產(chǎn)的，只是短期影響。美國長期對中國市場的封鎖，我估計(jì)不大可能。如果封鎖下去，我們可能會把整機(jī)組裝搬到越南、泰國、柬埔寨甚至別的地方。但對內(nèi)也會加速中國的產(chǎn)業(yè)升級。我對這個事情的看法很樂觀。

王玉成：準(zhǔn)備過冬，多觀察行業(yè)動態(tài)。

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